Hizmetlerinize, satış planlarınıza ve ekibinize özel çözümler sunan CRM yazılımları, satışlarınızı yükseltmenize de katkıda bulunur. Müşteri ilişkileri yönetimi, müşterilerle daha fazla bağlantı kurmanızı, iş performansını geliştirmenizi ve şirketinizi en ileri seviyeye taşımanızı sağlar.

Müşteri ilişkileri yönetimi veya diğer adıyla CRM, potansiyel müşterilere ulaşmak ve müşteri verilerini toplamak için veri tabanlarının kullanıldığı yenilikçi bir pazarlama sistemidir. Bulut depolama alanlarında veya şirket içi dahili sunucularda saklanan veriler; müşteri deneyimini iyileştirmek, daha hedefli pazarlama stratejileri oluşturabilmek ve kazancı maksimize edebilmek için kullanılan bilgilere dönüştürülür. Kuruluşunuzun büyümesinde önemli bir faktör olan CRM araçları, satış ve pazarlama sürecinin her aşamasında kullanılabilir. Hizmetlerinize, satış planlarınıza ve ekibinize özel çözümler sunan CRM yazılımları, satışlarınızı yükseltmenize de katkıda bulunur. Müşteri ilişkileri yönetimi, müşterilerle daha fazla bağlantı kurmanızı, iş performansını geliştirmenizi ve şirketinizi en ileri seviyeye taşımanızı sağlar.

CRM yazılımlarının satışlarınız üzerindeki etkilerine gelin yakından göz atalım:

Etkili Saha Ekibi Koordinasyonu

CRM’in gelir artırıcı özellikleri arasında yer alan takım iletişimi, sahada çalışan ekiplerin yüksek koordinasyon ile hareket edebilmesine imkân tanır. Satış bölgenizi planlamanızı sağlayan yeni nesil CRM programları, potansiyel müşterilerle iletişime geçerken ve satış faaliyetlerinizi düzenlerken işinizi kolaylaştırır. Saha satış ekibiniz potansiyel müşteriler hakkında daha fazla ayrıntıya ve erişime sahip olduğunda, çalışanlarınızın satış yapma yetenekleri de artar. Temel özelliklere sahip bir CRM yazılımı müşteri profillerini yönetmenize, toplantılar hakkında ayrıntılı notlar tutmanıza ve iş süreçleri hakkında daha iyi değerlendirme yapabilmenize destek olur. Zamanla bu CRM araçları, müşterileriniz hakkında daha detaylı bilgilere ulaşmanızı ve kişiselleştirilmiş fırsatlar üzerinden daha fazla satış yapabilmenizi sağlar.

Yüksek Müşteri Sadakati

Saha satışı, tanıtım, potansiyel müşterilerin keşfi ve online araştırmalar hem mevcut hem de potansiyel müşteriler hakkında daha fazla bilgiye ulaşabilmenize imkân tanır. Büyük data olarak elde edilen veriler, geleceği planlayabilmeniz için harika bir fırsattır. Bu tür karmaşık verilerin bir başka yararı da müşterilerinizle uzun vadeli ilişkiler kurabilmeyi sağlaması ve potansiyel adayları sadık müşterilere dönüştürme yeteneğidir. Yenilikçi pazarlamanın çeşitli avantajları da bu konuda size yardımcı olur. Çok yönlü CRM platformları, satış sırasında ve sonrasında e-posta ve telefon bağlantıları üzerinden kişileri planlamanıza olanak tanıyan araçlar ile donatılır. Yenilikçi CRM çözümleri ile her bir müşteriniz için özel satış stratejileri oluşturabilir, müşteri ilişkilerinin takibini kolaylaştırabilir ve yeni müşterileriniz için ön görüşmeler ayarlayabilirsiniz. Bu sayede müşterileriniz ile olan kurumsal ilişkilerinizi de güçlendirebilirsiniz.

Yeni Referanslar Oluşturma

Müşteri ilişkileri yönetimi programları, müşteri tabanınızı referanslar yoluyla genişletebilmenize yardımcı olur. Otomatik takip e-postalarını kullanarak müşterilerinizi yeni ürünler, yeni hizmetler ve yönlendirmeler hakkında bilgilendirebilirsiniz. Ayrıca bu bilgilendirmeleri, satın alma işlemi yapan mevcut müşterilerinizi ödüllendirmek için de kullanabilirsiniz. Potansiyel müşterilerin şirketinizden nasıl haberdar olduğunu takip ederek referans kaynaklarının taslaklarını oluşturabilir ve bunları gelecekteki pazarlama ve tavsiye programlarınızda daha etkili bir şekilde kullanabilirsiniz. Müşterileriniz üzerinde bıraktığınız kurumsal algı bile doğrudan yeni referanslar oluşturabilmenizi sağlar. Referanslar üzerinden alınan geri bildirimler de müşteri portföyünüzü ve dolayısıyla kazançlarınızı geliştirebilmeniz için önemli bir kaynaktır.

En Doğru Müşteriyi Bulma

Pazarlama teknikleri üzerine yapılan araştırmalar, CRM sistemi kullanmayan işletmelerin pazarlama potansiyellerinin önemli bir bölümünü satışa dönüştüremediğini göstermiştir. Yeni pazarlara açılmak ve farklı kanallardan potansiyel müşteriler çekmek tek başına yeterli olmayabilir. Harcanan zaman ve kaynaklar satışa dönüştürülemediği sürece istenilen satış rakamlarına ulaşmak da oldukça zordur. Özellikle küçük işletmelerin hızlı bir şekilde büyüyebilmesi için çok daha hedef odaklı hareket etmesi ve en cazip fırsatların peşinden gitmesi oldukça önemlidir. Sosyal pazarlama otomasyonu, e-posta pazarlama ve ürün sınıflandırma gibi etkili araçlara sahip yeni nesil CRM programları, sizin için en doğru müşteri portföyünü kolayca tanımlar. Hem satış hem de pazarlama sürecinde en kilit karar vericilere CRM araçları sayesinde hızla ulaşabilir, kazancınızı artırmaya başlayabilirsiniz.

Azalan Satış Maliyetleri

Büyüme üzerindeki istikrarın en önemli bileşenleri arasında yer alan yeni müşterileri elde etmek tahmin edildiği kadar kolay ve ucuz değildir. Pazarlama metrikleri, satış olasılığının potansiyel bir müşteride %5 ila %20 arasında, mevcut bir müşteride ise %60 ila %80 arasında değiştiğini göstermektedir. Pozitif olan durum şu ki, mevcut müşteri portföyünüze satış yaparak yeni müşteri edinme masraflarınızı dengeleyebilirsiniz. Müşteri portföyünüz üzerinde kullandığınız üst satış, çapraz satış ve yenileme fırsatlarını daha görünür hale getirebilirsiniz. Kazandığınız güven sayesinde potansiyel müşterilerinizin bağlılığını kazanabilir, tekrarlanabilir satışlarda önemli artışlar yakalayabilirsiniz.

Çalışanların Verimliliğinde Artış

Harvard Business Review tarafından yapılan bir çalışma, yüksek satış performansı gösteren çalışanların büyük bir çoğunluğunun CRM teknolojilerinden tam anlamıyla yararlandığını göstermektedir. Doğru teknolojileri benimsemek, çalışanlar üzerindeki angaryayı azaltarak ekibinizin müşterileri için ayırdığı zamanı çok daha verimli bir şekilde kullanmasını sağlar. Mobil uygulamalar sayesinde doğrudan arama ve data girişi gibi manuel işlemler, otomatik hale getirilebilir ya da müşteri ile ilgili süreçlerden çıkarılabilir. Satış, hizmet ve pazarlama genelinde sağlanan otomasyonlar ile potansiyel müşterilerle konuşmak ve mevcut müşterilerle olan ilişkileri güçlendirmek kolaylaşır. Ayrıca satış kotası, prim, ikramiye ve hediye gibi ödüllerin görsel araçlarla desteklenmesi de satış ekibinin performansını yükselterek verimliliği artırır.

Satış ve Muhasebe Yazılımlarıyla Entegrasyon

Mevcut satış ve muhasebe programlarıyla müşteri ilişkileri sisteminizi bir arada kullanmak, CRM platformundan alabileceğiniz verimi en üst seviyeye taşır. Bu kolaylığı gören işletmeler, genellikle mevcut yazılımlarıyla CRM sistemlerini birleştirir. Satış raporları, muhasebe kayıtları, hesap geçmişi, önemli kişiler ve müşteri iletişim bilgileri gibi veriler, CRM üzerinden rahatlıkla incelenebilir. Bu verileri mevcut sisteme entegre etmek sadece geçmiş trendlere ilişkin verileri sunmakla kalmaz, aynı zamanda geleceği doğru bir şekilde tahmin etmek konusunda da yardımcı olur. Çok yönlü bir CRM çözümü sayesinde işletme hesaplarının, muhasebe kayıtlarının ve ticari dataların tek bir yerde tutulması mümkündür. ERP/CRM entegrasyonu ile istenilen her veriye tek bir platform üzerinden ulaşabilme avantajı, şirket faaliyetlerini ve satışları hızlandırır.

Görev Paylaşımı ve Yönetimi

Görev paylaşımı ve yönetimi, müşteri hesaplarını verimli bir şekilde yönetebilmek ve çapraz satışları yönlendirmek açısından büyük öneme sahiptir. CRM sistemleri, müşterilerinizle olan ilişkinin ve diyaloğun en etkin şekilde devam ettirilebilmesi ve geliştirilebilmesi için yapılması gereken tüm eylemleri otomatik olarak önceliklendirir. Bu sayede hangi gün ve hangi zaman aralığında hangi müşteriniz ile en verimli görüşmeyi yapabileceğiniz planlanır. Müşteri sadakatini ve satın alma kararını yakından ilgilendiren çevik hizmet anlayışı, saha ekiplerinin etkinliğini ve satışlarını da yakından ilgilendirir.

Canlı Destek

Canlı destek üzerinden ürün, hizmet veya servisleriniz hakkında anlık veri paylaşımı yapabilmek müşterilerinizin ürün ya da hizmetlerinize olan güvenini artırır. Karar aşamasında olan potansiyel müşteriler ise anlık destek hizmetinden yararlanarak akıllarına takılan tüm sorulara cevap bulabilir. CRM platformları, ekibinizin yazılım tarafından toplanan verileri kullanarak müşterilerinizle iletişim kurmanıza olanak tanıyan bir sistem sunar. Dijital hizmetlerinizi portal üzerinden CRM satış otomasyonu ile entegre etmek, müşterilerinizin sipariş durumlarına, gönderi datalarına ve online bilgi hizmetlerine kolayca erişebilmelerini sağlar. Listelenen hizmet veya ürünlerin iyi anlatılamadığı veya yeterli teknik içeriğin bulunmadığı durumlarda da canlı destek önemli bir kurtartıcıdır.

Satış Ekibinin Bilgilendirilmesi

Satış sorumlusu ve pazarlama müdürü gibi ekip liderlerinin saha ekibini etkili bir şekilde yönetebilmesi için anlık verilere ihtiyacı vardır. Geleneksel yöntemlerle elde edilen bilgiler yetersiz veya eksik olabilir. CRM araçları, Pipeline olarak da bilinen satış hattı süreçlerini uçtan uca yönetir. Bu araçlar, satış ya da pazarlama departmanı yetkililerinin hangi anlaşmaların satış hattında olduğunu, hangi anlaşmanın kapandığını veya kapanmak üzere olduğunu takip edebilmelerini mümkün hale getirir. Özetle satış müdürünüzün tüm satış sürecinin nabzını tutmasını sağlar. Anlık veri takibi ile aksayan, eksik, hatalı olan veya yarım kalan işlemler satış müdürü tarafından denetlenir. Duruma göre eklemeler, yönlendirmeler ve desteklemeler yapılabilir. Böylece takım liderliği, çalışanları destekleyen ve motivasyon temelli bir koçluk sistemine de çevrilebilir.

Satış Kaynaklarının Organize Edilmesi

Büyük müşteriler, satış ve pazarlama ekipleriniz için daha fazla kaynak ayırmanızı gerektirir. Büyük iş birlikleri, ilk etapta onları elde etmek ve ardından da ilişkinin uzunluğu boyunca hizmet vermeye devam etmek için kaynakların daha yoğun bir biçimde kullanılması anlamına gelebilir. CRM satış yazılımları ile hesapları önemli veri noktalarında bölümlere ayırmak, daha hızlı gruplama yapabilmenize ve mevcut kaynaklarınızın daha ekonomik bir şekilde kullanılmasına olanak tanır. Bazı potansiyel müşterileriniz için ise yoğun kaynak kullanımına ihtiyacınız olmaz. CRM yazılımları detaylı müşteri analizi yaparak ekibinizin büyüklüğünü ayarlayabilmenize, promosyon ve teşvikleri planlayabilmenize yardımcı olur.

Satış Materyallerinin Paylaşımının Kolaylaşması

Ürün ya da hizmetlerinizi iyi bir şekilde tanıtabilmek için ekibinizle tüm satış malzemelerini, satış dokümanlarını ve diğer önemli belgeleri paylaşmanız gerekir. Müşteriler almayı düşündükleri ürün veya hizmet ile ilgili tüm detaylara ulaşmak ister. CRM programları, bu verilerin kolay ve anlaşılabilir şekilde müşteriye sunulmasına aracılık eder. Kapsamlı CRM kitaplığı sayesinde herhangi bir elektronik dosya, belge, görsel, video veya web içeriğine istenilen anda erişim sağlanabilir. Bunlar ayrı ayrı e-postalara eklenebilir ya da adrese fiziki olarak gönderilebilir. Teklif belgelerinin farklı versiyonları da bu kanaldan takip edilebilir. Bu araçlar, satış ekibinizin performansını artırmasına ve nihayetinde daha fazla satış gerçekleştirmesine yardımcı olur.

Raporlama Gereksinimlerinin Kolaylaştırılması

CRM yazılımları, satış ekibinizin hayatını birçok açıdan kolaylaştırır. Satış faaliyetlerinin raporlanması da bunlardan biridir. Etkinlikleri otomatik olarak günlüğe kaydeden mobil CRM uygulamaları gün içinde kaç satış yapıldığı, hangi rotaların takip edildiği ve hangi müşterilerin ziyaret edildiği gibi dataları derler. Bu tür araçlar, satış ekibinizin önemli verileri sisteme girmesini kolaylaştırır. Haftalık veya aylık olarak toplanan bilgiler istenilen şemaya uygun olarak raporlanabilir. Bu sayede tüm faaliyet raporlarına satış yönetimi tarafından dinamik olarak erişim sağlanabilir. Detaylı analiz ve raporlama özellikleri sayesinde hem raporlama sürecinde yaşanan hatalar ortadan kaldırılır hem de satış temsilcilerinin iş yükü azaltılmış olur.

Satış Sonrası Hizmet Desteği

Yeni teknolojiler ile gelen çok yönlü hizmet alternatifleri satış, reklam, pazarlama, teknik destek ve satış sonrası destek gibi süreçler arasındaki çizgileri de muğlaklaştırır. Bir ürünün tanıtımını yaparken yedek parça temininden satış sonrası destek süreçlerine kadar her aşamada etkili bir planlama yapmak gerekir. Web sitesi veya sosyal medya üzerinden satış, saha ekibi ile sıcak satış ya da uzaktan pazarlama gibi satış kanallarında faaliyet gösterirken satış sonrası desteğin ve müşteri hizmetlerinin de aksatılmaması önemlidir. Satış sürecinin başladığı ilk andan son ana kadar tüm aşamalarda etkin rol üstlenen CRM satış modülü; işinizi otomatikleştirebilmenize, veriye dayalı analitik kararlar verebilmenize ve maliyetleri minimize ederek karlılığınızı artırabilmenize destek olur.