Merhabalar, ben Mert, FowCRM’de Ürün Yöneticisi olarak görev yapıyorum, daha önce sizlerle BANT Teorisi ve Lead Kavramı yazımda buluşmuştuk.
Hepimizin bildiği üzere dünya çok hızlı bir şekilde globalleşiyor ve dijitalleşiyor. Bu durum ise günümüz dünyasında her alanda olduğu gibi, satış dünyasında da birçok dinamiği değiştirdi ve değiştiriyor. Belki de 1980 yılında Kuzey Amerika’nın en iyi satışçısı olarak lanse edilen bir insanı zaman makinası ile günümüz dünyasına ışınlasak, hedeflerini dahi tutturamayabilir. Bu hızla değişen ekosistemde belki de bugünlerde en çok sorulan sorulardan birisi olan ‘Verimliliğimi Nasıl Artırabilirim’ sorusuna birlikte cevap aramak adına sizlere ulaşıyorum.
Söz Uçar Yazı Kalır…
Hayatın her alanında olduğu gibi satış süreçlerinde de ‘Söz Uçar, Yazı Kalır’ diyebiliriz. Özellikle yüzlerce, binlerce müşteri adayına dokunduğumuzu düşünürsek notlarımızı yazıya dökmek çok önem teşkil ediyor. Daha önce görüştüğümüz bir kişi ile yeni bir toplantı planladığımızda, önceki toplantı notları hayati önemde olabiliyor. Bir not defterine alınan notlar ya da Exel’e, Word’e giriş yapılan veriler günlük olarak size çok yardımcı olabilir, ama bunları sistematik ve kurum hafızası yaratacak bir şekilde yönetmek adına bir CRM kullanmak işlerinizi çok kolaylaştırabilir.
Kendi Ritüellerinizi Oluşturun
Satışı bir bilim olarak görüp, matematiğine uygun bir şekilde hareket edildiğinde süreçlerin çok kolaylaştığı bilinen bir gerçek olmakla beraber, uygulanışta tek bir doğru methodun olmadığı söylenebilir. Bu noktada kendi öz farkındalığınızı yakalayıp, kendinize özel ritüeller oluşturabilirsiniz. Aşağıda sizinle birkaç örnek paylaşmak isterim:
- Her hafta başı 30 dakika ayırarak ilgili haftada alınacak aksiyonların planlanması
- Her hafta bitişinde o hafta ile ilgili değerlendirme yapılması
- Müşteri görüşmeleri sonrası karşı taraf ile hızlıca toplantı notu paylaşılması
- Bir soru-cevap dokümanı hazırlanarak, her müşteri görüşmesi sonrası güncellenmesi
- Her sabah son 24 saatte gelen leadlere telefon / eposta ile ulaşılması
- Bu listeyi uzatabiliriz, sizler de kendi ritüellerinizi paylaşarak diğer insanlara ilham olmak isterseniz çok seviniriz. Hatta belki bir newsletter konumuzu tamamen buna ayırabiliriz.
CRM Kullanış Tarzınızı Özelleştirin
Dürüst olmak gerekirse CRM’ler veri girişi yapılırken dünyanın en sıkıcı ürünlerine dönüşebiliyor. Ama sundukları özellikleri kullanmaya ve onlardan en olası şekilde yararlanmaya başladığımızda verimliliğimizi ve motivasyonumuzu da artırdığı gerçeği ortaya çıkıyor. CRM dünyası yönetici seviyesindeki insanlar için, raporlama, hedef yönetimi gibi özellikleri ile bizleri karşılarken, kullanıcılar için de hayatı kolaylaştırıcı birçok özellik sunuyor. Neler yapabileceğinize dair birkaç örneğe birlikte bakalım:
- ‘Son 24 saatte gelen leadler’ diye bir liste yaratıp, sabah ilk iş olarak bu leadleri görüntüleyip planlarınızı yapabilirsiniz.
- Bir müşteri toplantısı ya da telefon görüşmesi gerçekleştirdikten 5-7 gün sonrası için otomatik olarak follow-up aktivitesi oluşturabilirsiniz. İlgili gün geldiğinde takviminizden bu aktiviteyi görerek gerekli aksiyonları alabilirsiniz. Bu ve benzeri aksiyonlar için eğer bir CRM çözümü kullanıyorsanız otomasyonlar kurgulayabilir ve böylelikle hiçbir şeyi unutmaz, gözden kaçırmazsınız.
- Bir aktivite oluştururken hatırlatıcı/reminder tanımlayabilirsiniz. Örneğin, toplantıdan 30 dakika önce size hatırlatıcı bir bildirim gönderiliyor olacak şekilde kurgulayabilirsiniz.
- Görüştüğünüz firmaları/kişileri etiketleyebilirsiniz. Sıcak, soğuk, sadık müşteri, önemli gibi birçok etiket kullanabilirsiniz ve kişi/firma listenizi filtreleyerek direkt olarak bu firmalara/kişilere ulaşabilirsiniz.
İnternet sitenizdeki talep formu ya da Google / Facebook reklamlarından doldurulan formları ayrı ayrı takip etmek yerine, otomatik olarak kullandığınız CRM çözümüne lead olarak gelmesi için gerekli geliştirmeleri yapabilirsiniz.
Kullandığınız bir teklif ya da eposta şablonunu CRM çözümünüze yükleyerek, sadece birkaç saniyede hızlıca teklifler hazırlayabilir ya da epostalar paylaşabilirsiniz.
Leadleri listediğiniz ekranda daha önce dokunmadığınız leadleri listeleyerek onları önceliklendirebilirsiniz.
Kendinizi Besleyin…
Hızla değişen dünyada belki de en önemli noktalardan birisi de insanların kendilerini besleyebilme konusudur. Güne sporla başlamak, daha sık seyahat etmek ya da farklı konularda okumalar yapmak bu beslenmenin sadece birkaç örneği olmakla beraber; mental olarak farklı beslenme noktaları yaratmanın verimliliği artırdığı da bilinen bir gerçek olarak karşımıza çıkıyor. Bambaşka sektörlere ait raporları takip etmek ya da farklı bir coğrafyadaki müşteri sorunlarını anlamaya çalışmak da beklemediğiniz bir anda farklılık yaratabilmeniz adına size yardımcı olabilir.
Bunlara ek olarak güncel dünyayı iyi analiz etmek, yeni teknolojileri, ürünleri, iş fikirlerini, methodları takip etmek de yararlı olacaktır. Ayrıca, kazanılan ya da kaybedilen bir müşteri sonrasında çevrenizdeki insanlar ile hikayeler ve tecrübeler paylaşmak da öğrenme ve üretme ivmesini doğru orantılı bir şekilde etkileyecektir.
Ekip Arkadaşları ile Etkili İletişim
Satış, Pazarlama, Ürün, Teknik, Tasarım ve Destek ekiplerinin birbirini güncel tuttuğu, takım oyununu vurgulayan bir kelime öbeği son dönemlerde oldukça popüler: Team Alignment
Farklı şirketler farklı departmanlarını aynı frekansa getirmek ve takım oyununun potansiyel gücüne erişmek için kendilerine özgü ritüeller oluşturdu ve oluşturuyor.
Özellikle müşteri ile dirsek temasında olan çalışanlar için bir Twitter duvarı edasında onları karşılayan ‘Akış’ ya ‘Feed’ olarak adlandırılan modül de tam olarak bu amaca hizmet ediyor.
Slack, Teams gibi ekip içi iletişimi güçlendirecek araçların yanında, direkt olarak ilgili kişi/firma kartı üzerinde sağlanan iletişimin olası birçok avantajından yararlanılabilir.
Bilgi Bankası
Aşağıdaki makaleyi okumak isteyebileceğini düşündük:
How to Increase Your Sales with CRM? – FowCRM CRM software, which offers customised solutions for your services, sales plans and team, also increases your sales. Customer relationship management enables you to connect more with customers, improve business performance, and push your company to the next level. Customer relationship management or CRM is an innovative marketing system that uses databases to reach potential customers […]
İçeriği beğendiyseniz önceki haftalarda paylaştığımız Aktivite, Lead, Pipeline, Hedefler ve Müşteri Kayıp Nedenleri hakkında yazılan makalelerimize de göz atabilirsiniz.
Tekrardan Görüşmek Üzere 👋🏻
