Günümüz pazarında, danışmanlık satışı kritik bir farklılaştırma faktördür. Pazarda rekabet şiddetlidir ve alıcılar parmaklarının ucunda sonsuz seçeneklere sahiptir. İyi bir ürün veya hizmete sahip olmak artık öne çıkmak için yeterli değil!
İlgili kalmak ve rekabette öne geçmek için satış görevlilerinin yalnızca satışı gerçekleştirme yeteneğine sahip olması değil, aynı zamanda potansiyel müşterilerin ve varolan müşterilerin iş sorunlarını çözmeye yardımcı olabilecek stratejik danışmanlar olarak kendilerini gösterebilmelidir.
Artık satış görevlileri, işlemsel satışlara odaklanmak yerine, ilk satışın ötesinde uzun vadeli ilişkiler kurabilmeli ve müşterilere güvenilir iş danışmanları olarak konumlarını sürdürebilmelidir.
Consultative satış yaklaşımı, bunu yapmak için satış ekiplerinin ihtiyaç duyduğu strateji ve beceridir.
Bu makalemde consultative satışın ne oluğunu, avantajlarını, geleneksel satış yöntemlerinden farkını, metotlarını ve uygulama adımlarını birlikte inceleyeceğiz.
Keyifli okumalar… 😊
Consultative Satış Nedir?
Consultative satış, bir müşteri veya potansiyel müşteri adayı ile ilişki kurmaya, sorunlarını anlamaya, açık uçlu sorular ve aktif dinleme yoluyla problemlerine çözümler geliştirmeye odaklanan ihtiyaç temelli bir satış yaklaşımıdır.
Consultative satış, alıcının ihtiyaçlarını satış görevlisinin ihtiyaçlarının üzerine koyar. Satış görevlileri, bir satış konuşmasıyla liderlik etmek yerine konuşmalar yapar. Bu konuşmalarda müşteriye yardımcı olan ve manipülatif olmayan aynı zamanda potansiyel müşterilerin hedeflerine ulaşmasına yardımcı olan içgörüler, tavsiyeler ve rehberliği sağlar.
Consultative & Geleneksel Satışın Farkı Nedir?
Örneğin; doktorunuzla bir randevunuz var, randevunun %95’i sorunları teşhis etmeye ve zamanın sadece %5’i çözüme harcanır. Consultative satış da aslında bununla aynıdır. Satış toplantısının %95’i, olası iş sıkıntılarını doğru bir şekilde teşhis etmek için sorgulama ve eleştirel düşünme kullanılarak harcanır. Bu, satış temsilcisinin satış girişiminde zamanının %95’ini ürünlerini ve hizmetlerini tartışarak harcadığı geleneksel satış tekniklerinin tam tersidir.
Zamanımızda modern alıcılar her zamankinden daha akıllı ve daha farkındalıklıdır. Ürününüzün özelliklerini ve avantajlarınızı tanıtma şeklinde kullandığınız geleneksel satış yaklaşımı yalnızca modası geçmiş olmakla kalmaz, aynı zamanda alıcıyı rahatsız edecektir.
Modern satışta, herhangi birine bir şey satmaya ne kadar çok çalışırsanız, o kadar başarısız olursunuz. Satış başarısının anahtarı satış yapmakta değil, sadece dışarı çıkmak ve doğru insanlarla, yapılandırılmış ve tekrarlanabilir bir şekilde doğru türde konuşmalar yapmaktır.
Consultative Satış Yaklaşamını Uygulamanın Avantajları
Tek amacın ürünü müşteriye ulaştırmak olduğu geleneksel satış sistemine kıyasla consultative satış büyük avantajlar sunar. Bu avantajlardan genel başlıklarda şu şekilde bahsedebiliriz:
· Müşteri memnuniyeti
Şirkete yaklaşan herkes dinlendiğini hissedecek, bu yüzden onları düzenli bir müşteriye dönüştürmek çok daha kolay olacak.
· Müşteri sadakati
İyi bir satış ve satış sonrası deneyimi, müşterilerin geri gelmek istemesini sağlar.
· iletişimi Kuvvetlendirme
Belirli bir müşteri profilinin hedeflerini bilmek satıcı için müşteri ile daha yüksek kalitede iletişim kurmasını sağlayacaktır
· Satış Ekiplerinde Motivasyon ve Verimliliğin Artması
Daha yüksek bir başarı oranı ile satıcının çabası ve özverisi çok daha verimli olacaktır.
Consultative Satış Metodları
Satışın o andaki amacına bağlı olarak, consultative satış yapmanın birkaç yolu vardır. En çok kullanılan ve etkili üç yöntem şunlardır:
1- SPIN Sell
Bu teknik, müşterinin konuşmayı kesmemesine dayanır. Müşteriyi zorlayan sorunu çözmek ve ihtiyacınız olan tüm bilgileri toplamak için satıcının rehberliğine ihtiyaç duyan, yalnızca müşterinin konuştuğu bir konuşmayı teşvik etmeniz gerekir.
2- Cross Sell
Bir satın alma işlemini tamamladıktan sonra satıcı, önceki satın alma işlemini tamamlayan başka bir ürün veya hizmet sunabilir. Bu, eldeki basit bir çözümle yeni bir ihtiyaç endişesini dile getirerek olabilir. Genellikle, müşterinin ne istediğini anlamak ve onları tam olarak tatmin eden ekstra özellikler sunmak en iyisidir.
3- Upsell
Müşteri satın almaya karar verdiğinde, satıcı ek bir ücret karşılığında satın almayı düşündüğü üründen önemli bir yükseltme alabileceğini belirtebilir. Yine vurgulanmalıdır ki, mesele daha önce sunulan seçeneği yetersiz göstermek değildir. Amaç alışveriş deneyimini daha da iyileştirmeye hedefler.
Consultative Satış Nasıl Uygulanır?
1- Araştırma yapın
Potansiyel müşterinizle iletişim kurmadan önce biraz araştırma yapmak istersiniz. Bu gerçekten önemlidir, çünkü sizinle neden konuşmak istediklerini bilerek konuşmaya başlamanız gerekir.
Araştırmanızda, potansiyel müşterinizin karşılaşabileceği genel hedefleri ve olası sorun noktalarını bulmalısınız. İşlerini tam olarak anlayarak, konuşmanızı onların ihtiyaçlarına göre özelleştirmeniz daha kolay olacaktır.
2- Müşterileri dinleyin ve güven oluşturun
Bazı sorular sorarak konuşmayı başlatın. Başlamak için bazı soru örnekleri şunlardır: Bu çağrıyı/toplantıyı sizin için ne faydalı kılar?, Şu anda süreçlerinizi nasıl yönetiyorsunuz?, Mevcut sürecinizde iyi giden nedir?, Mevcut sürecinizde doğru gitmeyen nedir?, Hedefleriniz nedir?
Müşterilerinizi dikkatli dinleyin, sözlerini bölmekten kaçının ve anlatıkklarını her zaman not alın.
3- Daha fazla soru sorun
Güven oluşturduktan sonra, potansiyel müşterilerinizin ihtiyaç duyduğu çözüm türü hakkında daha spesifik sorular sorabilirsiniz.
İş süreçlerini daha iyi anlamak için sorabileceğiniz bazı sorular şunlardır: Sizi hedeflerinize ulaşmaktan alıkoyan belirli şeylerden bazıları nelerdir?, Önceki/mevcut çözümlerinizle en iyi ne çalıştı?, Bu süreci değiştirmek işinizi nasıl kolaylaştırır?, Değişiklik yapma konusundaki endişeleriniz nelerdir?
4- Tavsiye verin
Bu noktada çözüm olarak ürününüzü sunabilirsiniz. Ürününüzü gündeme getirirken, sizinle tartıştıkları ihtiyaçlara göre konumlandırın.
Ürününüz onlara uygun değilse, başka bir çözüm önerin. Ve unutmayın: Anlaşma bir kapanışla bitmiyorsa, bu zamanınızı boşa harcadığınız anlamına gelmez. Bu süreçte, iyi bir itibar kazandınız ve potansiyel müşteriniz tarafından ürününüze ihtiyacı olan insanlara tavsiye edilme olasılığınız yüksek.
5- Anlaşmayı Kapatın
Unutmayın, danışmanlık satışının amacı bir ilişki kurmaktır. Kapanış bunun için ek bir avantajdır ve sizinle potansiyel müşteriniz arasında bir güven oluşturmanız için de bir fırsat sunar.
6- Takip Edin
Müşteri süreçlerinin her bir adımında müşteri ile iletişimde olun. Belirli bir süre içinde dönüş yapmadıklarında onlara bir arama veya mail yoluyla ulaşabilir ve onlarla hala ilgilendiğini gösterebilirsiniz.
Başka bir makalede görüşmek üzere… 😊👋
