Pipeline 101
CRM kullanıcısı olmasanız bile, aslında çok duyduğunuz ama belki yine de yabancı olduğunuz bir terim “Pipeline”… Ben Pipeline’ı satış sürecinin üretim bandı olarak tanımlıyorum. Hani küçükken parmaklarımızı tek tek tutar, “Bu tutmuş, bu temizlemiş, bu pişirmiş, bu yemiş” derdik ya, aynen öyle işte.
Yeryüzünde yapılan her işin aslında bir algoritması, bir süreci var. Bu süreci en basite indirgeyecek olursak, Pipeline üzerinde tüm akışı tek bir ekranda görebiliyoruz. Müşteriye dokunarak, “Evet buradan bir fırsat çıkabilir” dediğiniz andan itibaren görüşmeler, toplantılar, belki karşılıklı yenen yemekler, ürünlerin/hizmetlerin sunulması, teklifler, satışın gerçekleştirilmesi adımına kadar her şeyi tek bir ekranda görebilmeniz mümkün. Bu adımlar tamamen sizin iş akışınıza göre şekillenebilir, süreç ister 10 adım ister 3 adımdan oluşabilir. Bu sayede iyi kurgulanmış bir Pipeline ile satış hedeflerinizin meyvelerini toplamaya başlayabilirsiniz.
FowCRM’de Pipeline
Önce Pipeline ekleyelim…
Biz sizin için varsayılan bir Pipeline oluşturduk. Varsayılan Pipeline’nda aşağıdaki adımlar sizi karşılıyor olacak:
- Nitelikli Müşteri Adayı
- Teknik Analiz
- Demo/Sunum
- Teklif
- Revize Teklif
Ama isterseniz kendinize özel, sıfır kilometre bir Pipeline da oluşturabilirsiniz 😀
Hatta dilerseniz 88 tane farklı Pipeline da ekleyebilirsiniz.
Ve tabi ki istediğiniz sayıda adım ekleyebilir, her bir adımı dilediğinizce isimlendirebilirsiniz.
Fırsatlar kaçmasın
Sonuçta hepimiz insanız ve bazen önemli noktaları unutabiliyoruz, dolayısıyla bazen fırsatları da kaçırabiliriz.
Ama fırsatlarınız için ileriye yönelik toplantı, arama gibi aktiviteler oluşturarak bu riski minimize edebilirsiniz.
Hatta bir fırsatın 40 gündür “Teklif” adımında olduğunu ya da 1 aydır dokunulmayan fırsatları görüp, hızlıca aktiviteler oluşturabilirsiniz. Hatırlatıcı sayesinde de aksiyonlarınızı zamanında ve kolaylıkla alabilirsiniz.
Hedefler
Yönetici pozisyonundaysanız kullanıcılar ya da takımlar için hedefler belirlemeyi unutmayın!
“Hangi konularda hedefler belirleyebiliriz” dediğinizi duyar gibiyim
· Satış personeliniz yılın ilk çeyreğinde ne kadarlık satış yapmalı?
· Müşteri adayları ile yapılacak aktivite sayısı ne olmalı?
Bu 2 örneğin dışında daha birçok hedef oluşturabilir ve takibini yapabilirsiniz.
NOT: Her zaman hedeflediğinizden ileride olduğunuzdan emin olun!
“Ölçemediğini yönetmek zordur” derler…
Pipeline üzerinde alınan bütün aksiyonları ‘’Rapor’’ ekranından istediğiniz kırılımlarda, anlamlı verilere dönüştürebilirsiniz.
İpuçları
Pipeline’da sadece açık fırsatlarınızı görebilirsiniz
Sisteme eklediğiniz her fırsatı Pipeline’da görürsünüz. Gözünden kaçma ihtimali yoktur.
Sadece kendi fırsatınızı değil, takım arkadaşlarınızın eklediği fırsatları da görebilirsiniz.
Kazandığınız ya da kaybettiğiniz fırsatları görmek için liste görünümüne geçilmesi gerekir. İhtiyaca göre filtreleyerek, sadece kazanılan ya da kaybedilen fırsatları da görebilirsiniz.
Diyelim ki fırsatı ne kazandınız ne de kaybettiniz ama artık Pipeline’da görmek de istemiyorsunuz. O zaman arşivleyin gitsin 😀
Pipeline üzerindeki fırsatların durumunu değiştirmek mi istiyorsunuz?
Tutun, sürükleyin ve bırakın; bu kadar basit!
Özelleştirilmiş Pipeline
Bazen buralar çok kalabalık olabilir. “Ben sadece kendi fırsatlarımı görmek istiyorum” derseniz filtreleme yapabilirsiniz.
Ama birden fazla takımda yer alıyorsanız takım filtresi yapabilirsiniz.
Sık yaptığınız filtrelemeleri ve aramaları görünüm olarak kaydetmeyi unutmayın!
Kazancınızı tahmin et…
Açık fırsatlarının hepsini kazanmanızı umarım ama kazanmadan önce de gelir beklentinizi görebilirsiniz.
Buradaki matematik basit:
Beklenen Tutar = Pipeline Sütunundaki Yüzde x Fırsat Miktarı
Bilgi Bankası
Aşağıdaki makaleyi okumak isteyebileceğini düşündük:
Pipeline sistemde yer alan henüz sonuçlanmamış, süreci devam eden fırsatların tek bir sayfada kolayca takip edilebilmesini sağlayan pano görselidir dolayısıyla açık fırsatlarla ilgili birçok işlem kolayca tek bir ekranda gerçekleştirilebilmektedir.
Göüşmek üzere 👋🏻
