Satış süreci, şirketinizin satış departmanının potansiyel bir müşteriyi gerçek bir müşteriye dönüştürmek amacıyla kullandığı yöntemler bütünü anlamına gelir. Sorunsuz şekilde oluşturulmuş bir satış süreci hem müşteri memnuniyetini artırır hem de satış temsilcileri için yol gösterici bir nitelik taşır.

İş dünyasının önemli bileşenlerinden biri olan satış, belirli bir yöntem ve disiplin gerektiren adımlar bütününden oluşur. Doğru uygulanan bir satış prosedürü sadece iş hacminizi artırmakla kalmaz, çalışanlarınızın verimliliğini de önemli ölçüde artırır. Satış ekiplerinin performansını yukarı çeken başarılı satış süreçleri, müşteri deneyiminde daima yüksek standartlara ulaşmanızı kolaylaştırır. Öte yandan işlevsel şekilde dizayn edilmiş bir satış süreci, yeni müşteri adaylarını tespit etmenize de imkân tanır.

Dijital teknolojilerin iş stratejilerinin merkezine yerleştiği bugünün çalışma ortamında CRM (Customer Relationship Management), Türkçe ismiyle Müşteri İlişkileri Yönetimi, satış süreçlerinin vazgeçilmez bir unsuru konumundadır. CRM yazılımları aracılığıyla desteklenen satış süreçlerini rasyonel, tutarlı ve gelişime açık bir şekilde inşa etmek ise son derece meşakkatli bir yolculuğu işaret eder. Bu yolculuğun her bir adımına hakim olmanız en iyi sonucu elde etmeniz açısından çok önemlidir.

Satış Süreci Nedir?

Satış prosedürü olarak da isimlendirilen satış süreci, şirketinizin satış departmanının potansiyel bir müşteriyi gerçek bir müşteriye dönüştürmek amacıyla kullandığı yöntemler bütünü anlamına gelir. Sorunsuz şekilde oluşturulmuş bir satış süreci hem müşteri memnuniyetini artırır hem de satış temsilcileri için yol gösterici bir nitelik taşır. Satın alma işlemlerinin müşteriler tarafından kâr payınızı artıracak şekilde gerçekleşmesi birkaç farklı adımdan oluşan kapsamlı süreç aşamaları ile doğrudan ilgilidir.

Satış Sürecinde Aşamalar

Sürdürülebilir adımlar dizisinden meydana gelen satış sürecinde her bir aşama müşterileriniz ile etkili iletişim kurmanız için gereklidir. Adımlardan herhangi birinin atlanması, yeterince organize edilememesi ve iyi yönetilememesi mali kayıplar yaşamanıza neden olabilir. Bu nedenle tüm süreci doğru şekilde düzenlemeli, stratejinize bağlı kalırken zaman zaman esneklik göstermenizin daha iyi sonuçlar ortaya çıkarabileceğini de unutmamalısınız.

Satış sürecinde aşamalar yedi önemli adımdan oluşur. Söz konusu süreç farklı endüstrilerde beş ya da dokuz adım şeklinde de karşınıza çıkabilir fakat genel anlamda müşterilerinizin ihtiyaçları doğrultusunda hareket edeceğiniz bir prosedür, yedi adım sonunda size mevcut müşterilerinizi korumanız ve potansiyel müşteriler ile nasıl iletişim kuracağınız konularında detaylı bir değerlendirme sunar.

Potansiyel yaratma, hazırlık ve soruşturma, ihtiyaç analizi, sunum, itiraz yönetimi, kapatma ve takip; müşteri ilişkilerinde daima bir üst seviyeye çıkmanızı sağlayacak başarılı bir satış sürecinin temel yedi aşamasıdır. İlgili yedi aşamanın tamamı benzersiz satış fırsatı ve potansiyel müşteri yaratmak için ideal nitelikteki CRM programları ile entegre edilebilir. Böylece tüm stratejinizi veri analizi yardımıyla dijital ortamda işlevsel hâle getirebilirsiniz.

Potansiyel Yaratma

Satış sürecinin ilk aşaması potansiyel yaratmadır. Potansiyel yaratmak için kapsamlı araştırmalar yapmanız gerekir. Araştırma yaparken potansiyel müşterilere ulaşmaya çalışır ve ulaştığınız kitlenin sunduğunuz herhangi bir ürün ya da hizmete ihtiyaç duyup duymadığını belirlersiniz. Potansiyel müşterilerin sizin mevcut ürünlerinize duyduğu ihtiyaç yeterlilik olarak isimlendirilir ve olası yeterlilik düzeyi satış yapmanızı doğrudan etkiler.

Uçtan uca satış süreçlerinin yapı taşı CRM, müşterilerinizi doğru şekilde tanımlamanızı kolaylaştırır. Ayrıca mevcut müşteri verilerini kullanarak potansiyel müşteriler için detaylı profiller çıkarabilen CRM uygulamaları, potansiyel yaratma aşamasında verimliliği üst seviyeye çıkarır.

Hazırlık ve Soruşturma

Sürecin ikinci aşaması olan hazırlık ve soruşturma, satış ekibinizi müşterilere satış yapacağınız ilk ana hazırlar. Pazar araştırması da bu aşamada bulunur. Şirketinize ait ürün ve hizmetleri daha gerçekçi şekilde ele almanız için pazarda yapılan değerlendirmeler ve kullanıcıların yorumlarıyla oluşan enformasyon yığınları hakkında bilgi toplamalısınız. Hazırlık ve soruşturma aşaması bu açıdan çok önemlidir.

Satış sunumunuzu geliştirmeye başladığınız süreç ise tam da bu noktada başlar. Müşterilerinizin olası özel ihtiyaçlarını, sunum geliştirme aşamasına başlarken mutlaka göz önünde bulundurmalısınız. Yine ilgili aşamada ürünlerinizin pazardaki durumunu tespit etmek ve müşterilerinize odaklanmak için bulut bilişimden yararlanan yeni nesil CRM sistemleri kullanmak daha iyi sonuçlara ulaşmanızı mümkün kılar.

İhtiyaç Analizi

İhtiyaç analizi adımı, sunduğunuz ürün veya hizmetin müşterilerinizin gereksinimlerini ne seviyede karşıladığını ortaya koyar. Ürününüzü tanımlayacağınız süreci de içeren bu adımda benzersiz bir satış fırsatı yaratabilirsiniz. Üçüncü adımın her anında müşteriler tarafından size iletilen ya da CRM’in çoklu satış yönetim hattı aracılığıyla ulaştığınız ihtiyaçlara uygun reaksiyonlar göstermelisiniz.

Sunum

Yaklaşım aşaması olarak da nitelenen sunum, müşteri ile ilk teması kurduğunuz andır. Sunumu yüz yüze toplantı şeklinde organize edebileceğiniz gibi, iletişim sürecinde çevrim içi görüşmelere de yönelmeniz mümkündür. Sunumda üç yaygın yaklaşım yöntemi kullanılır.

İlk yöntem potansiyel müşterinize, sunmayı planladığınız ürün ya da hizmetin ücretsiz bir örneğini veya demo sürümünü vermektir. Müşteri adayı verdiğiniz ürünü inceleyeceği için ihtiyaç analizi aşamasında hata yapmadığınızdan emin olarak bu aşamaya geçmeniz önerilir. Diğer iki yöntem ise hediye sunmak ve müşteriye ihtiyacı ya da vereceğiniz hizmet hakkında soru sormaktır.

İtiraz Yönetimi

İtiraz yönetimi, potansiyel müşterilerinizin size sunduğunuz ürün ya da hizmet hakkında duyduğu endişeleri dile getirdiği ve sizin söz konusu endişelere geri dönüş yaptığınız aşamadır. Müşteriler ile kurduğunuz iletişimde ürününüze yönelik oluşan itirazları başarıyla yönetmek satış ekiplerinin kalitesi arasındaki farkı belirleyen önemli unsurlardan biridir.

Bu noktada CRM yazılımlarının itiraz yönetimini başarılı şekilde uygulamada büyük rol oynadığını belirtmek gerekir. Veri analizi ile başarılı bir müşteri ilişkileri yönetimi vadeden yeni nesil CRM uygulamaları, ürününüzün güçlü ve zayıf yönlerine dair öngörüler oluşturmanızı kolaylaştırır. İlgili öngörüleri potansiyel müşterinin mevcut verileri ve beklentileri ışığında ortaya koyan CRM, müşteri ürün hakkındaki itirazını dile getirmeden hazır olmanızı sağlar. İlgili özellik hem şirketinize yönelik içgörüleri güçlendirir hem de marka kimliğinizi daha değerli hâle getirir.

Kapatma

Bir noktada satış sürecinin karara bağlanması gerekir. Müşterinizle kurduğunuz iletişim ve CRM sistemi aracılığıyla elde ettiğiniz verilerden yola çıkarak alternatif seçenek, ek teşvik ve kesin zamanlı kapatma yöntemlerinden birini izleyebilirsiniz. Alternatif seçenek, satışın kesin olarak yapıldığı durumlarda ödeme şekli ile ilgilidir. Ek teşvik, belirli bir süre geçerli ücretsiz kullanım ya da indirim anlamına gelirken kesin zamanlı yöntem ise ürünün fiyatı veya kullanımıyla ilgili aciliyet yaratılmasını işaret eder.

Takip

Şirketler zaman zaman takip aşamasının üzerinde çok fazla durmaz. Bu da yapılan satışa dair geri dönüşlerin değerlendirilmesi sürecinde sorunlar yaşanmasına neden olur. İzleme aşaması olarak da isimlendirilen takip aşaması, potansiyelden mevcut müşteriye dönüşen kişi ya da şirketlerin tüketim, iş ve satın alma davranışlarının uzun vadede gözlemlenmesini içerir. Zira mevcut müşteriyi elde tutmanın maliyeti potansiyel müşterilere ulaşmaktan çok daha azdır.

Satış sürecindeki yedi aşamanın tamamı yeni nesil CRM yazılımlarının yapısı ve sunduğu avantajlar ile doğrudan ilgilidir. Müşteri, gelir, fırsat, öngörü ve iş başlıklarının tamamına odaklanıp başarılı bir satış süreci inşa etmek isterseniz uçtan uca çözümler sunan, bulut tabanlı ve satış odaklı CRM yazılımımız FowCRM için hemen teklif alabilirsiniz.

Bir BilgeAdam Teknoloji markası olan FowCRM; abonelik modeliyle çalışır, kullanıcı dostudur, çoklu kullanıcı özelliğine sahiptir ve çoklu dil desteği verir.

CRM ve Satış Süreçleri Arasındaki İlişki

Başarılı bir satış sürecinin vazgeçilmez unsuru konumundaki CRM, şirketinizin başarıya giden yolda ihtiyaç duyduğu önemli dijital çözümlerden biridir. Müşterilerinizi ve onların gereksinimlerini doğru şekilde tanımlamanızı sağlayan yeni nesil CRM yazılımları, ürününüzün tüm özelliklerini kavramanızı da kolaylaştırır. Bu sayede müşteri ile daha iyi biçimde iletişim kurabilir ve ürününüz ile ilgili aldığınız geri dönüşleri geliştirme çalışmalarında kullanabilirsiniz.

CRM yazılımları size müşterileriniz hakkında geniş bir veri tabanı sunar. Satış sürecinde doğru iletişimin etkisinin ne denli büyük olduğu düşünüldüğünde CRM yazılımının veri tabanında bulunan veriler yardımıyla müşterilerinize kolayca ulaşmanız satış yapma kabiliyetinizi artırır.

Potansiyel müşteriyi müşteriye dönüştürme konusunda sayısız fayda vadeden CRM; satış işlemine ve müşterilerinize dair tüm verileri muhafaza eder. Söz konusu veriler ışığında analizler hazırlar, satış raporları düzenler ve maliyet tabloları oluşturur. Daha önce satış yaptığınız müşterilerinizin verilerini depolayan CRM sistemleri geleceğe dönük satış öngörülerinde bulunmanıza imkân tanır.

Bir başka deyişle, başarılı bir Müşteri İlişkileri Yönetimi uygulaması, satış sürecinin tüm aşamalarında farklı özellikleri aracılığıyla gelişmiş müşteri deneyimine katkıda bulunur. Satış stratejisine yeni nesil CRM yazılımlarını entegre ettiğinizde iyi iletişim kurmanız, müşteri sadakati geliştirmeniz, satışları yukarı çekmeniz ve satış ekiplerinin verimliliğini artırmanız daha kolay hâle gelir.

Satış Sürecinde CRM’in Yararları

CRM, tüm satış sürecini tek bir noktadan kontrol etmenize olanak sağlar. Müşterilerinize ait verileri detaylı şekilde görüntülemenize yardımcı olan CRM sistemine dilediğiniz yerden, her an ulaşabilirsiniz. Bulut bilişim altyapısı kullanan CRM yazılımlarını kullanmak için internet bağlantısına sahip olmanız yeterlidir.

Satış ekiplerinizin birbirleriyle daha iyi iletişim kurması da CRM’in sürece kattığı yararlar arasındadır. Öte yandan satış işlemlerinizin ve tekliflerinizin tamamını CRM üzerinden yönetebilir, veri analizi yapabilir ve daha doğru bir değerlendirme sonucunda oluşturduğunuz raporlar ile satış sürecinizi güçlendirebilirsiniz.

Bugün 11’den fazla çalışanı bulunan şirketlerin %91’i bir CRM yazılımı kullanmaktadır. Söz konusu şirketlerden elde edilen verilere göre bir yeni nesil CRM yazılımı; satışları %29, üretkenliği %34, tahmin doğruluğunu ise %42 artırmaktadır. Bunlara ek olarak mobil bir CRM yazılımı kullanan şirketlerin %65’i satış hedeflerine ulaşmayı başarırken CRM’in yatırım getirisi her 1$ için 8,7$ şeklindedir.

FowCRM: Kullanıcı Dostu Yeni Nesil Müşteri İlişkileri Yönetimi

FowCRM, çoklu satış yönetim hattı sayesinde müşterilerinize odaklanmanızı kolaylaştırır. Dilediğiniz yerden ve cihazdan erişim imkânı sunan yazılım, farklı uygulamalarla entegre şekilde kullanılabilir. Çoklu dil ve para birimi desteği sunan platformu ihtiyaçlarınıza göre özelleştirebilirsiniz. KVKK uyumluluğu ile veri kullanımına yönelik regülasyonlar konusunda sorun yaşamanızın önüne geçen FowCRM, otomasyonla zaman tasarrufu ortaya koyar.

Yüksek satış değerlerine ulaşmanın yolu başarılı bir satış süreci inşa etmekten, başarılı bir satış süreci inşa etmenin yolu ise FowCRM ile potansiyel oluşturmadan kapatma aşamasına kadar tüm adımları doğru şekilde uygulamaktan geçer. Ayrıca Fatura ve Ödemeler özelliğini bünyesinde barındıran FowCRM sayesinde isabetli finansal kararlar verebilir ve ödeme planlarınızı zahmetsizce yönetebilirsiniz. Veri analitiği ve raporlama özellikleriyle dikkat çeken FowCRM, öngörülere odaklanarak sürece müşterileriniz ile aynı pencereden bakmanızı sağlar. Bu da satışlarınızı, verimliliğinizi ve kârlılığınızı artırır.

Siz de şirketinizin satış süreçlerini daha verimli kılmak, esnek olmak, müşterileriniz ile daha iyi ilişkiler kurmak ve kurduğunuz ilişkileri sürdürülebilir hâle getirmek isterseniz FowCRM ürünümüzü satın alabilirsiniz.

BilgeAdam Teknoloji bünyesinde yer alan FowCRM hakkında merak ettiğiniz her şeyi öğrenmek, şirketinize ait muhtemel özelleştirmeler hakkında bilgi edinmek ve dört farklı düzeyde fiyat teklifi almak için bizimle iletişime geçebilirsiniz.